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范秀蓮

長江大健康首期班學員、海思科醫藥集團股份有限公司總裁、董事、聯合創始人

最近的這幾年，中國的制藥企業在創新藥領域發展得非常快，當然，這也得益于國家的政策紅利和資本市場的大力投入，總體來說，基本上比美國肯定是遜色一點，但是可以排到第二了吧，我看到過一份比較權威的報道，這幾年發展還是蠻快的，已經超越了日本。

——海思科創始人范秀蓮

“海”是大海，“思”是思想，“科”是科學——格局似海，理念先行，科學似槳，三者兼備就能在滔滔商海中搏擊風浪，縱橫遨游，永立潮頭。這是藥企海思科名字的寓意，也是聯合創始人范秀蓮作為企業家身上最明顯的特質之一。

作為一名1987年畢業的大學生，起初，范秀蓮被分配到了國企工作，擁有了一只人人羨慕的“鐵飯碗”，國企的工作安逸而缺乏挑戰性，7年后，范秀蓮鼓起勇氣離開國企，做起了醫藥銷售，6年后，生意做得風生水起時，她又開辟新戰場，與大股東王俊民聯合創立海思科，時至今日，海思科已經上市快要10年。

“我現在仍然覺得我還在第二次創業，一直有一種創業的心態。”范秀蓮如是說。

01幸運，來源于一直在進化

“進入這個行業，我覺得是比較幸運的，因為大健康行業這么多年以來一直是朝陽行業。”在范秀蓮的記憶里，創立海思科之前那段銷售員的生活還是比較舒適的，掙錢也比較容易，堪稱一段激情燃燒的歲月。但隨著對行業的長期觀察和思考，她開始看到銷售領域的短板和行業未來的增長點，外資企業在醫藥銷售行業攻城略地，行業從最初的野蠻生長到監管逐漸加強，市場日漸規范，范秀蓮開始萌生創業的想法。

那是1998年，范秀蓮想從這個領域的源頭上做起，思考成立研究所。兩年后，她與大股東王俊民一起創辦了海思科，從仿制藥做起，這是很多醫藥企業都走過的路。之后經過4年的研發，海思科終于有了第一款仿制藥，有了自己的產品后，銷售如虎添翼，海思科的規模不斷擴大。

2009年，海思科迎來了又一個契機。范秀蓮到長江商學院深造，在這里受到啟發，開啟了公司上市的步伐。2011年底上市申請得到批準，2012年完成上市工作。資本運作壯大了公司的實力，讓公司得以進軍創新藥的研發。

“ 在發展路徑上，要有長遠眼光。一開始大家都做仿制藥，如果賺了錢不去做研發，而是把錢都投資到其他行業，比如房地產，或者一直靠仿制藥得過且過，一旦國家政策變化了，那就會遇到斷崖式的下跌，這樣的企業是無法達到一定高度的。”

彼時，行業龍頭如恒瑞早在2008年就開始發力創新藥，國家也釋放出明顯的信號，范秀蓮認為不做創新藥，企業做不長久。因此從2012年起，海思科開始仿制藥和創新藥兩條腿走路。“4+7”以后，面對所謂國采懸崖和集采懸崖，很多以仿制藥為主的企業被打得暈頭轉向，而海思科的創新藥已經在穩步推進中。

2020年12月，海思科首款創新藥環泊酚注射液獲得《藥品注冊證書》，公司開啟了一個嶄新的時代。環泊酚是麻醉領域擁有自主知識產權靜脈注射第一個1.1類化合物創新藥，用于靜脈中樞神經麻醉，將成為稱霸市場30年的進口產品丙泊酚的更優產品，現有市場規模達到30億元。

仿制藥、創新藥兩線作戰，國內、國外并行發展。海思科堅持創新全球化，創新藥的研制在中美雙報，環泊酚在美國已進入臨床三期。

當然，創新并非易事。海思科從進軍創新藥到環泊酚問世花費了8年時間，8年之中，海思科見證了大部分同行創業公司的起起落落。

“ 搞創新藥的研發不是一件容易的事，是要交很多學費的。中國加入WTO以后，我們要尊重國際的法規，要和FDA接軌，這時候我們發現自己跟別人相差太遠了，我們要走的路還很長，這個時候就必須帶領團隊一步一個腳印，扎扎實實往前走。尤其是醫藥行業，絕對和互聯網不一樣，不能依賴風口或者營銷。人命關天，絕不是說，今天有個概念兩三年就能出來一款藥的。”

研制創新藥，投入大，周期長，風險高，成功率低，會給企業及其經營者帶來巨大的壓力。經營者的壓力觀十分重要，“壓力雖然大，但是全行業都會有這個壓力，就看誰能直面每一次挑戰，一直更新自己”，范秀蓮這樣總結。

02 未來，孕育于現在每一刻

談及未來規劃，范秀蓮直言，海思科眼下的目標，首先要在研發和銷售兩端同時發力，培養好兩支隊伍，打好兩個根基，形成公司的系統性優勢。其次，在研發上，也會做一些me-better的產品，但最終要做的還是全新的in class的產品。

“ 首先作為藥企，我的產品是第一位的，沒有優秀的產品，沒有創新藥，沒有能治病的1.1類創新藥，就不是一個優秀的企業。而且必須形成產品的系列，最終能夠和美國接軌甚至競爭，這是一個關鍵點。在此基礎上，海思科需要一個能夠把產品變現的銷售團隊。”

無論是優質的產品線還是優秀的銷售團隊，都需要悉心打造。在產品方面，首款創新藥環泊酚即耗時8年，要形成結構合理的產品系列，這還只是萬里長征邁出了第一步。在團隊方面，中國現在還沒有形成美國那樣的職業經理人制度，很多時候還是創始人帶著團隊走。“真正的創始人，一定要深入行業，深入業務，跟著團隊一起做。所以我總是處在一個二次創業的感覺之中，總有一種危機感。”

作為一名歷經行業沉浮的“老兵”，范秀蓮在談到海思科的成功經驗時，也對制藥行業的發展規律做了一次機緣性的總結和思考。

1. 對國家政策保持前瞻性研判。

與其他的行業相比，醫藥行業關系到人民群眾的健康，事關國計民生，政府管制相對比較嚴格。企業首先要關注的就是符合國家大政方針和行業政策，符合國家對行業的引導和規范。

每一個重大變革性政策的出臺，醫藥行業的每一次變革，對醫藥企業來說都是艱巨的考驗；因此靈敏的政策嗅覺是至關重要的。優秀的醫藥企業必須提前去預判，去未雨綢繆，贏得先機。“這種預判，來源于對行業信息的充分把握和研究，一方面你深入行業內部，對每個層級、每個分支、每個節點都有透徹的認識，另一方面要放眼看世界，看看美國的發展，學習外國的行業發展經驗。”

2. 持續發力創新藥，加深企業護城河。

范秀蓮認為，中國正在向美國靠近，即用80%醫保的錢去支付20%的創新藥，仿制藥的價格必定會下降。醫藥企業要想基業長青，必須依靠創新藥。創新藥在未來10年甚至更長時間內，都是醫藥企業發展的靈魂和主要方向。為此，海思科保持著高比例的研發投入，今年預計研發投入10億元，絕對值不算最高，但按比例已達頭部企業水平。

“ 在創新藥領域，我們要做的功課還有很多，如果把創新藥的研發過程看作從1到10，中國企業在從3到10這個階段的進步是很快的，但是從0到3這個基礎醫學的階段，我們就差很多了。基礎醫學這一塊首先取決于高等教育，這還有很長的路要走。當然，現在出現了很多生物技術公司，可能會對基礎醫學的發展有推動作用。我覺得將來中國也會像美國這樣，會有很多小的研究所和生物公司出現，而大公司更多會通過收購或買斷等各種方式，來完成最后的研發、產品生產以及實現商業化推廣。”

3. 瞄準美國，以終為始開拓國際市場。

互聯網時代，企業必須關注全球發展，藥品必須和全球接軌，尤其是作為創新藥最大市場的美國。

“ 這既是壓力的來源，也是刺激我思考的動力。希望我們的創新藥盡快走出國門，銷往世界，去賺美國人的錢，賺全世界的錢，否則，只是通過仿制藥掙國人的錢，這不是我們最終的發展目標。”

4. 理性對待大健康產業，發揮互聯網的賦能作用。

國家在醫藥產業的財政投入已達到GDP的6%左右，中國的制藥行業，無論是在體量上，還是在創新藥的專利上，都取得了長足的發展。但是也要認識到，大健康行業里也是有分層的，保健品、特醫食品等產品的門檻不太高，但是要實現可觀的盈利也很難。真正要觸摸到這個行業的中心地帶，比如研發創新藥，壁壘非常高。

目前大健康的概念如火如荼，頗受資本追捧，但是群雄逐鹿，必定有很多人無法到達終點。大浪淘沙，那些盲目跟風的、急功近利的必然會彈盡糧絕，沉沒于波濤之中；即便是久經風雨的弄潮兒，如果不能保持對行業的持續洞察，精準把握政策變化，適時調整企業的經營戰略和發展模式，也可能馬失前蹄，中道而廢。“未來3到5年，兩極分化會越來越明顯，一定有一批頭部企業冒出來。”

對于互聯網，不可盲目，也無須過度焦慮。范秀蓮認為，其他行業是“互聯網+”，醫藥行業應該是“醫藥+互聯網”，畢竟醫藥是一個技術密集、研發周期長的行業，互聯網只是一個工具，可以縮短研發的時間和試錯時間。而且，藥品的銷售，尤其處方藥，某種意義上，患者是沒有選擇的，是醫生來決定的，因此大部分的銷售都是To B。互聯網醫療服務目前也只能是三甲醫院的補充，還不能顛覆這個行業，只是賦能而已。

03 碰撞，是緣分也是奇跡

2009年，范秀蓮的長江商學院之旅開啟了海思科的上市之路，之后的EMBA15期、DBA5期、科技班首期都能見到她的身影。如今，她再次來到大健康班，”主要是為了深入思考運用互聯網給企業賦能的方法。”

“ 這兩年，我一直在籌劃海思科的新零售部，計劃運用互聯網的理念，想著怎么與平臺方合作。我們這個班里有各式各樣的能人，有做投資的，有做互聯網的，請來的教授也有私立醫院、公立醫院的院長，互聯網醫院的以及做投資的，多元化的知識可能在某一個點上與我內心的想法碰撞出火花，我覺得還是蠻大收獲的。我覺得做這個行業的人都應該到大健康班來學習和體驗一下，其實對我觸動最大的就是，傳統的醫藥銷售怎么結合互聯網的概念，做一些創新的嘗試。”

范秀蓮也提到，在長江商學院，通過和行業龍頭溝通和碰撞，她找到了企業發展更多的可能性。最近海思科和上藥股份達成了一項戰略協議，同學又變成了事業上的伙伴，這也是一種有趣的緣分。